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篇一：2014卷烟销售工作总结

客户服务部2014年工作总结

今年，客户服务部在市局（公司）、县局（分公司）党组的正确领导下，在各有关部门的大力支持配合下，严格按照年初工作会议精神，以规范经营为工作重心，狠抓结构调整，企业效益持续、稳定地提升，各项工作顺利开展并取得了一定的成绩。

一、2014年至今几项主要经济指标完成情况

（一）卷烟销量平稳增长

2014年元至十一月份共销售卷烟箱，完成年计划箱的%，与去年同期箱相比减少 箱，减幅%。一二类卷烟销售 箱，与去年同期箱相比增加 箱，增幅%。单箱销售收入达到 元，与去年同期 相比增加 元。增幅 %。

（二）网建工作取得了初步成效

1．严格按照市局对商户开通网上订货业务的相关要求把关，对客户经理上报的网上订货商户必须100%实地调查落实。截止至目前全县共计有网上订货商户 户，占零售商户 %。

2.做好中华烟商户分类工作。范文TOP100按照市局（公司）要求，对中华烟商户实施动态管理，市局将所有卷烟零售商户按照上月销售一二类卷烟数量、品牌培育等指标每季度重新计算

一次，其分类不同，投放货源的标准不同。为了确保其真实性，县局（分公司）根据市局下发的名单抽调相关人员，成立四个由党组成员带队的小组，对核心及一般中华烟商户进行实地落实，凡发现经营规模达不到标准的一律降级或取消中华烟等高档卷烟供应。

3.发展零售终端商户，按照市局新型零售终端商户的发展要求，截止至目前我县共计发展零售终端商户 户。为 名零售商户建立零售终端形象店，为他们配备了柜台、货架、灯箱、扫码枪等物品，为淮阳烟草统一窗口树立了形象。

4.发放扫码枪，组织零售终端商户进行安装使用培训，培训客户经理按时发放，目前已发放安装 户次。

5．结合市局“党的群众路线教育实践活动”要求，组织科室人员按照活动要求积极参与。并及时将活动精神传达到客户经理。

二、当前存在的主要问题

2014年至今虽说与自身相比取得了一定的成绩。但从横向角度来看，我们与其他兄弟单位还存在不小的差距。主要存在以下几个方面的问题：

1.在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，最全面的范文参考写作网站工作态度不扎实，造成工作力度在成效上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先

垂范，做制度的模范遵守者、执行者；二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性；三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。

2.在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平

3.卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限；二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈；三是与其他先进单位相比有一定差距；四是在品牌培育中客户经理的执行力有待加强。

4.规范经营意识有所淡化。要清醒地看到，当前行业实际工作中还存在一些与严格规范不相适应的地方，突出表现在个别营销人员对规范工作重视不够、对制度落实不力等等。

三、下一步工作打算

（一）加强网建基础建设

根据今年的形式分析，完成各项经济目标任务还有很多

困难需要我们克服，怎么完成任务，还需要在网建基础方面下大功夫，做好文章。我们要抓住后最后一个月的卷烟销量任务不大的大好时机，狠抓网建基础工作。

1.加强客户经理及自身思想政治教育。科室人员每周除按时参加公司组织的政治学习，还有在工作之余学习技能理论知识。每月至少组织一次客户经理参加的思想政治学习，不定期播放思想教育视频。邀请纪检部门针对客户经理职业操守进行授课，通过一系列思想教育真实有效地感恩制度、感激组织、感谢同志，珍惜行业、珍惜岗位、珍惜待遇。

2.狠抓客户经理管理不放松。一是要加强客户经理日常拜访工作，不能因为后最后一个月任务不大，货源不能满足市场供应而减少对商户的拜访。客户服务部联合督查办每月底对客户经理的拜访进行督查，严格按照相关规定惩罚。二是坚持例会制度考勤制度，每周不低于两次销售例会，会前电子签到，对不履行正常请假手续而又无故缺席的，月底交予政工科按相关规定处理。三是严格工作落实制度，凡安排工作逾期不能完成者，严格按照规章制度进行处罚。

3.积极开展全方位覆盖的新型零售终端建设。一实施零售客户业态分类管理。市局按照商户业态分类标准进行货源投放，思想汇报专题严格按照业态分类标准对辖区内所有商户进行重新划分。将“千条大户”作为一个独立类别，按照千分之八的比例严格限制数量，通过严密的货源管控和严格的准入制度，有

效防范“大户”一家独大。二要统一规范终端形象。市局将针对零售终端商户的地柜、背柜、扫码枪等设备统一配备。配备之后卷烟营销人员要定期对商户对设备的使用情况进行检查，特别是扫码枪的使用，要确保商户销烟必扫。

（二）积极发展网上订货

完成市局（公司）下达的 %网上订货商户，我们已经发展 户，还要发展户，现阶段县局（分公司）要针对申报的网订商户进行实地落实，确保其真实性。对上报虚假网订商户，要实行问责制。按照督查实施细则给予一定的处罚。

（三）坚持规范经营不动摇

最后一个月的卷烟销售任务不大，不少卷烟品牌不能满足市场供应，特别是一二类卷烟，在这特殊时期，更是要坚持规范经营。下步县局（分公司）将抽调相关人员，对全县网上订货商户进行落实筛选，凡不符合网上订货商户标准的一律去掉，从源头上杜绝不规范经营行为的发生。

篇二：卷烟销售工作总结

卷烟销售管理科2013年工作总结2013年，卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，范文写作紧 紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加

大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、

强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营

销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。

一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升

（一）卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟 箱，执行进度为，省内 箱，执

行进度为，省外 箱，执行进度为。其中一类烟 箱，执行进度为，二类烟 箱，执

行进度为，三类烟 箱，执行进度为，四类烟箱，执行进度为，五类烟 箱，执行

进度为。

（二）卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟 箱，同比增加 箱，增长。其中

一类烟 箱，同比增加 箱，增长；二类烟 箱，同比增加 箱，增长；三类烟 箱，

同比增加 箱，增长；四类烟 箱，同比减少 箱，降低；五类烟 箱，同比减少 箱，

降低。1-11月份人均单条为 条，同比增加 条，增长。省产烟累计销售 箱，同比增加 箱，增长，销售比 重，基本与去年持平；钻石品牌累计销售 箱，同比增加箱，增长。

（三）销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入 元，同比增加 元，增长，其中

钻石品牌累计单箱收入 元，同比 元，增长。低档烟销售比重为，同比减少。1-11

月份累计卷烟纯销售平均单价为 元/条，同比增加 元，增长。

（四）重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌 箱，同比增

加 箱，增长，销售比重为，同比增加。低焦油（6mg以下）累计销售 箱，完成省局下达最高完成任务 箱的。

（五）经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利 万元，同比增长；实现利税 万

元，同比增长。

二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著

（一）以农村大宗用烟为基础，创新品牌培育模式。2013 年我们在打通农村市场大宗用烟供货渠道上进行了深度探索，市公司结合本地区市场特

点及品牌经营情况，制定了《农村大宗用烟重点品牌名录》、《大宗用烟管理制度》、《大宗用

烟需求管理办法》，并组织全体人员开动脑筋，创新方法，开展有创意、有实效的品牌营销策

划活动，促进重点品牌加快成长。

（二）以“建功立业”活动为载体，营造品牌培育氛围。以建功立业活动为契机，由参

加技能竞赛的优秀选手为主要力量，开展品牌培育经验交流活动，总结交流品牌培育经验，

提升知名品牌培育水平。在全市营销队伍中征集优秀营销策划、品牌培育典型案例并进行评

比，吸收借鉴有效做法，促使培育知名品牌取得扎实成效；开展营销创新成果研讨活动，分

享营销创新成果，推动营销机制和营销方法创新。

（三）拓展延伸，开展钻石系列婚庆用烟推广活动。为进一步加强品牌培育，扩大“钻

石”系列在我市卷烟市场的影响力，工商协同制定了《婚庆营销实施方案》、《婚庆营销管理

办法》，选取了如软硬中国红、如意钻、玫瑰钻等十二个钻石牌号卷烟，作为重点培育品牌，

并根据卷烟类别及消费需求的划分，制定了不同等级的营销策略及奖励措施，保证各项营销

措施符合消费者对于婚庆活动的特殊需求。一是广宣传，扩影响。为加大钻石品牌婚庆营销的宣传力度，开通了96876-888婚庆营

销服务咨询热线，工商协同设计了婚庆营销活动的宣传语与宣传单，充分发挥我市350户大

宗用烟供应户的作用，将35000份宣传单发放到消费者手中。二是多措施，促成功。其一对

零售户进行相应培训，使零售户能够及时获取婚庆消费者有效信息，并进一步向这些消费者

推介。其二客户经理在实施拜访过程中对婚庆信息进行收集，并主动与有婚庆用烟需求的消

费者进行沟通联系，积极推 介，努力提升婚庆活动成功率。其三我市公司全体干部职工通过全员营销的方式，充分

挖掘自身资源，向有婚庆用烟需求的邻居及亲戚朋友推介钻石品牌，向他们介绍婚庆政策，

引导他们将钻石品牌作为婚庆用烟。自钻石婚庆营销实施以来，共收集到婚庆用烟信息91

份，成功营销69份，共涉及钻石品牌1-3类卷烟2202条，其中一类卷烟288条，占13.08%，

二类烟579条，占26.29%，三类烟1335条，占60.63%，提升了钻石品牌在我市婚庆市场的

知名度及市场占有率，更进一步提高了将钻石品牌作为婚庆用烟接受程度。三是强售后，提

口碑。为了使我市婚庆营销工作水平进一步提升，我市公司客户经理及工业企业人员还要向

消费者进行售后跟踪，如在婚礼当天通过实地拜访、拨打电话或发送短信的方式向消费者送

去祝福。在婚礼结束后，市公司电访中心还会定期回访消费者，询问消费者对婚庆营销工作

的满意程度，并及时记录消费者的意见和建议，从而促进工作的进一步提升。

三、总结经验，创新思路，网建工作全面推进

（一）持续开展现代卷烟零售终端建设。结合我市实际，出台了终端建设规划、实施方

案、终端选点、终端资源配臵标准、培训办法，终端服务等多个标准文件，为全面开展终端

建设打下良好基础。同时积极开展明码标价，提供一户一策的经营指导，引导客户从卷烟陈

列、设臵专柜、店面形象 等方面持续提升终端形象。截至10月底全市建成高质量的现代卷烟零售终端632户，占

全部零售户的5.06%；评选优秀功能店客户111户，位居全省行业前列；共发放卷烟明码标

签105万个，标签套76万个，提供专业化的经营能力提升策划方案2700余份，终端品牌培

育功能得到进一步发挥。

（二）持续推进电子商务建设。今年以来，我们进一步提高新渠道订货方式客户数比例。

截止目前，全区累计推广新渠道订货方式客户11940户，其中新商盟网上订货（含新商盟手

机订货）客户11175户，手机订货客户765户，占全区全部客户12582户的94.90%，提前且

超额完成了全年90%比例的推广计划。而且充分发挥网络营销的功能，全区累计开展各类网

上营销活动6次，活动形式涵盖积分换礼、电子周刊、公告专栏、品牌展架、品牌俱乐部、

增值服务公告等，达到了很好的效果，充分调动了零售客户的积极性。

（三）持续推进营销队伍建设。一是提早谋划、精心组织、有效开展卷烟商品营销职业

技能竞赛培训工作。我市在2013年全省第二届卷烟商品营销职业技能竞赛获得团体第三名，

刘贝贝同志在全国营销技能竞赛中，取得前30名的优异成绩，被授予“全国烟草技术能手”

荣誉称号。二是密切关注行业最新动态、及时更新培训内容，针对上海现代卷烟零售终端建

设培训班的培训内容及2013年9月陕西网建会议精神进行了专题培训，为全市营销人员提供

最前沿、最贴篇二：2014卷烟销售工作总结客户服务部2014年工作总结今年，客户服务部在市局（公司）、县局（分公司）党组的正确领导下，在各有关部门的

大力支持配合下，严格按照年初工作会议精神，以规范经营为工作重心，狠抓结构调整，企

业效益持续、稳定地提升，各项工作顺利开展并取得了一定的成绩。一、2014年至今几项主要经济指标完成情况

（一）卷烟销量平稳增长2014年元至十一月份共销售卷烟箱，完成年计划箱的%，与去年同期箱相

比减少 箱，减幅%。一二类卷烟销售 箱，与去年同期箱相比增加 箱，增幅%。

单箱销售收入达到 元，与去年同期 相比增加 元。增幅 %。

（二）网建工作取得了初步成效

1．严格按照市局对商户开通网上订货业务的相关要求把关，对客户经理上报的网上订货

商户必须100%实地调查落实。截止至目前全县共计有网上订货商户 户，占零售商户 %。

2.做好中华烟商户分类工作。按照市局（公司）要求，对中华烟商户实施动态管理，市

局将所有卷烟零售商户按照上月销售一二类卷烟数量、品牌培育等指标每季度重新计算 一次，其分类不同，投放货源的标准不同。为了确保其真实性，县局（分公司）根据市

局下发的名单抽调相关人员，成立四个由党组成员带队的小组，对核心及一般中华烟商户进

行实地落实，凡发现经营规模达不到标准的一律降级或取消中华烟等高档卷烟供应。

3.发展零售终端商户，按照市局新型零售终端商户的发展要求，截止至目前我县共计发

展零售终端商户 户。为 名零售商户建立零售终端形象店，为他们配备了柜台、货架、灯

箱、扫码枪等物品，为淮阳烟草统一窗口树立了形象。

4.发放扫码枪，组织零售终端商户进行安装使用培训，培训客户经理按时发放，目前已

发放安装 户次。

5．结合市局“党的群众路线教育实践活动”要求，组织科室人员按照活动要求积极参与。

并及时将活动精神传达到客户经理。

二、当前存在的主要问题2014年至今虽说与自身相比取得了一定的成绩。但从横向角度来看，我们与其他兄弟单

位还存在不小的差距。主要存在以下几个方面的问题：

1.在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工

作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效上

大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先 垂范，做制度的模范遵守者、执行者；二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的

教育，增强其执行制度的自觉性；三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度

的外在动力。

2.在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，

提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完

善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方

案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教

育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平

3.卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限；二是品牌培育中克服困

难的决心不够强烈；三是与其他先进单位相比有一定差距；四是在品牌培育中客户经理的执

行力有待加强。

4.规范经营意识有所淡化。要清醒地看到，当前行业实际工作中还存在一些与严格规范

不相适应的地方，突出表现在个别营销人员对规范工作重视不够、对制度落实不力等等。

三、下一步工作打算

（一）加强网建基础建设

根据今年的形式分析，完成各项经济目标任务还有很多 困难需要我们克服，怎么完成任务，还需要在网建基础方面下大功夫，做好文章。我们

要抓住后最后一个月的卷烟销量任务不大的大好时机，狠抓网建基础工作。

1.加强客户经理及自身思想政治教育。科室人员每周除按时参加公司组织的政治学习，

还有在工作之余学习技能理论知识。每月至少组织一次客户经理参加的思想政治学习，不定

期播放思想教育视频。邀请纪检部门针对客户经理职业操守进行授课，通过一系列思想教育

真实有效地感恩制度、感激组织、感谢同志，珍惜行业、珍惜岗位、珍惜待遇。

2.狠抓客户经理管理不放松。一是要加强客户经理日常拜访工作，不能因为后最后一个

月任务不大，货源不能满足市场供应而减少对商户的拜访。客户服务部联合督查办每月底对

客户经理的拜访进行督查，严格按照相关规定惩罚。二是坚持例会制度考勤制度，每周不低

于两次销售例会，会前电子签到，对不履行正常请假手续而又无故缺席的，月底交予政工科

按相关规定处理。三是严格工作落实制度，凡安排工作逾期不能完成者，严格按照规章制度

进行处罚。

3.积极开展全方位覆盖的新型零售终端建设。一实施零售客户业态分类管理。市局按照

商户业态分类标准进行货源投放，严格按照业态分类标准对辖区内所有商户进行重新划分。

将“千条大户”作为一个独立类别，按照千分之八的比例严格限制数量，通过严密的货源管

控和严格的准入制度，有 效防范“大户”一家独大。二要统一规范终端形象。市局将针对零售终端商户的地柜、

背柜、扫码枪等设备统一配备。配备之后卷烟营销人员要定期对商户对设备的使用情况进行

检查，特别是扫码枪的使用，要确保商户销烟必扫。

（二）积极发展网上订货完成市局（公司）下达的 %网上订货商户，我们已经发展 户，还要发展户，现阶

段县局（分公司）要针对申报的网订商户进行实地落实，确保其真实性。对上报虚假网订商

户，要实行问责制。按照督查实施细则给予一定的处罚。

（三）坚持规范经营不动摇最后一个月的卷烟销售任务不大，不少卷烟品牌不能满足市场供应，特别是一二类卷烟，

在这特殊时期，更是要坚持规范经营。下步县局（分公司）将抽调相关人员，对全县网上订

货商户进行落实筛选，凡不符合网上订货商户标准的一律去掉，从源头上杜绝不规范经营行

为的发生。篇三：卷烟销售工作总结卷烟销售工作总结 -总结

[]今年以来,全省烟草认真贯彻全国烟草，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠

抓卷烟工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设平的不

断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础，。一、卷烟营销工作平稳发

展，卷烟销量稳步增长（一）卷烟销量平稳增长 全省累计卷烟169.8万箱，同比多销4.5

万箱，增长2.7%，全省17家市销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月

卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%；省外烟22.3

万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售167.7万箱的101.3%。

（二）结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售192.22亿元，同比164.62

亿元增加27.60亿元，增幅16.76%；单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361

元/箱，增幅13.66%；单条均价45.28元/条，同比39.84元/条增加5.44元/条。分类别

看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。

其中一类烟共销21.8万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，

同比9.7%提高了3.2个百分点；二类烟共销20.6万箱，同比23.1万箱减少2.5万箱，降幅

10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点；三类烟共销78.4万箱，同比

70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点；

四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比

23.4%减少了2.1个百分点；五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，

占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。（三）集中度稳步提高 全省在销卷烟品

牌80个、规格254个（不含茄、进口烟），较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟

销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。

销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。

前20个品牌中省产烟品牌9个（不含大丰收），累计销量142.2万箱，占总量比重83.8%，

同比下降2.3个百分点；省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比

提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过50%的品牌有5个，分别是黄山（124.9%）、红

塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。（四）库存总体较为合理 12

月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长

（一）突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成 1、紧紧抓住

销量不放松 为做好今年两节的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们早在去年底就开

始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖，同时要求各加大卷烟

销售工作力度，节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟24.8

万箱，同比增加3.9万箱，增长18.7%，创历史单月销量新高。3月份以后，我们根据淡季市

场的特点，加大了低档卷烟力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真的销售

工作，了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。10月份，

针对后几个月销售工作，我们专门召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提

前着手谋划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及xx年上半年的

销售工作进行了部署。2、加强省内外工商沟通 去年12月份，我们根据对今年市场的预测

就省产卷烟计划安排问题，提前与中烟工业公司进行了洽谈，对全年省产烟购进数量、结构

和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工作中，我们注意经常了解全省卷烟调拨，对反 映的低档卷烟供应数量、不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地企业

解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业

企业的沟通，通过走出去、请进来，积极培育全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比

例。特别是新一届省局（公司）班子成立后，在省内外的产销沟通上进一步加大了力度，与

省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走访了、、、、、等省市工业企业，就xx年计划和市场

问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。全年实际购进卷烟170.0万

箱，其中省产烟148.0万箱，省外烟22.0万箱，低档卷烟68.0万箱。〔卷烟销售工作总结〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则

不可记住它。——西塞罗】篇四：2012年上半年卷烟营销工作总结 卷烟营销科上半年工作总结 上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩

大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，

全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程”，严格规范经营，夯实工作基础管理，有力

地推动了**工作健康平稳发展。

一、工作回顾

今年以来，营销科在局（分公司）党委的坚强领导下，在各兄弟单位（部门）的大力帮

助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的**“双敢”精神，解放思想，

大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。销售卷烟**箱，完成计划的**%，??????。主要做了以下几个方面的工作：

（一）狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障 从“高压线”、“生命线”的高度，切实提高对严格规范的认识。一是加强对全体营销人

员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营

销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。二是高度重视规范工作，日常加强从

制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注 敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，

坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。三是对“高价位”

和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户

购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。四是为进一步明确责任，

提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。五是开展卷烟规范自查自纠活动，对

篇三：卷烟销售工作总结

卷烟销售工作总结

今年以来,全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神，紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

(一)卷烟销量平稳增长

全省累计销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%，全省17家市公司销量同比全部实现增长。分月看，全年12个月中，有8个月卷烟销量同比增长。其中销售省产烟147.5万箱，同比少销1.3万箱，下降0.9%;省外烟22.3万箱，同比多销5.8万箱，增长35.6%。全省累计销量完成全年销售计划167.7万箱的101.3%。

(二)结构继续较快提升

全省商业批发累计实现含税销售收入192.22亿元，同比164.62亿元增加27.60亿元，增幅 16.76%;单箱收入达到11321元，较去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;单条均价45.28元/条，同比39.84元 /条增加5.44元/条。

分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8 万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点;二类烟共销20.6万箱，同比 23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点;三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点;四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点;五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。

(三)品牌集中度稳步提高

全省在销卷烟品牌80个、规格254个(不含雪茄、进口烟)，较去年同期分别减少15个、28个。百牌号卷烟销量154.6万箱，同比增长2.7%，占总销量比重91.2%，比重提高0.01个百分点，基本持平。销量前20位的品牌累计销售160.3万箱，同比157.6万箱增长1.72%，占总销量的比重94.4%。前20个品牌中省产烟品牌9个(不含大丰收)，累计销量142.2万箱，占总量比重 83.8%，同比下降2.3个百分点;省外烟品牌11个，累计销量18.1万箱，占总量比重10.7%，同比提高3.5个百分点。其中，销量同比增幅超过 50%的品牌有5个，分别是黄山(124.9%)、红塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。

(四)库存总体较为合理

12月末全省商业库存8.0万箱，同比7.8万箱增长2180箱，存销比68.1%，环比6.8万箱增长1.2万箱。其中省产烟库存6.5万箱，同比增长4708箱，存销比63.4%;省外烟库存

1.6万箱，同比减少2527箱，存销比98.3%。

分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%;二类烟库存6489箱，存销比59.8%;三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%;四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%;五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

(一)突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成

1、紧紧抓住销量不放松

为做好今年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全省销售卷烟24.8万箱，同比增加3.9万箱，增长18.7%，创历史单月销量新高。3月份以后，我们

根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真总结上半年的销售工作，分析了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向发展。10月份，针对后几个月销售工作，我们专门召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提前着手谋划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署。

2、加强省内外工商沟通

去年12月份，我们根据对今年市场的预测就省产卷烟计划安排问题，提前与安徽中烟工业公司进行了洽谈，对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见。日常工作中，我们注意经常了解全省卷烟调拨情况，对反映的低档卷烟供应数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地帮助企业解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请进来，积极培育全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比例。特别是新一届省局(公司)领导班子成立后，在省内外的产销沟通上进一步加大了力度，与省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业，就xx年计划和市场问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提前做好了准备。全年实际购进卷烟170.0万箱，其中省产烟148.0万箱，省外烟22.0万箱，低档卷烟68.0万箱。

3、密切关注市场销售变化

我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查找原因，提出工作改进的建议和要求，为经济运行的平稳发展提供指导;同时不定期地组织开展市场的调研工作，今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、大丰收卷烟市场反映、规范经营等进行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确决策提高帮助;针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题，始终给予高度重视和关注，多次召开会议进行研究，不断统一思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐步扭转了低档卷烟快速下降问题。

4、加强低档卷烟销售工作指导

近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题，今年以来我们结合低档卷烟销售形势，一方面不断提高认识，从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念;另一方面积极组织省内外适销货源，缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题。5月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析形势，研究措施。6月份，我们结合国家局的要求，专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案，加大“大丰收”品牌宣传培育力度。截至12月底已销售“大丰收”4.4万箱，对缓解低档烟货源不足问题起到了一定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售形势开始逐步好转，初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。5月份以后低档卷烟销售环比逐月增加，5月份销售低档卷烟

5.7万箱，环比增长 16.5%;6月份销售低档卷烟6.4万箱，环比增长11.1%。7月份以后，由于低档卷烟区域统价的实施，部分品牌批发价格有所提高，特别是“蓝香梅” 批发价格由过去11元/条调整到13.5元/条以后，销量急剧下降，7月份“蓝香梅”销量只有6485箱，比6月份14427箱减少7942箱，下降 55%，一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。

(二)加强销售管理工作，努力提高适应市场能力

1、加强卷烟品牌培育工作

上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动，评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌，其中省内9个、省外11个，对评选结果在行业内外广泛发布宣传，提高社会认知度，引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育，不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力。下半年针对全省卷烟品牌的发展现状，结合全国卷烟品牌发展战略的要求，我们制定了《加强全省卷烟品牌管理的实施意见》，主要突出以下方面：一是明确品牌培育目

标任务，根据国家局的品牌发展纲要精神，结合全省品牌发展现状，做好品牌发展的中长期规划;二是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的市场表现进行评价，衡量品牌竞争力的状况;三是加强卷烟品类管理，以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级，对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌，制订不同的营销策略;四是完善品牌引入和退出机制，明确新品引入的条件和流程，统一品牌退出的标准;五是加大品牌培育工作，明确省市两级品牌的职能定位，通过工商协作共同做好品牌培育工作。各单位结合自身实际，不断加强品牌培育的基础工作，明确了岗位人员，从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度，使品牌培育工作逐步走上科学规范的轨道。

2、积极适应交易方式变化

上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革，原有的计划管理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调整工作思路，围绕服务、指导、协调做好自身的定位;提前对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进计划;专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神，并对做好交易工作提出具体的要求，在交易过程中及时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况;由于交易对协议分解成合同明确了100%执行的要求，我们利用有关会议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见，为各市公司适应交易方式的变化提供帮助。

3、努力做到“三个更加注重”

一是更加注重市场，制定了《全省积极探索开展订单供货工作的指导意见》。积极探索按订单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力;二是更加注重服务，加强全省客户投诉中心建设。全省客户投诉中心于3月中旬启动运行，到7月底17个市公司96300电话投诉业务全部集中。通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议，督促各市局(公司)改进工作作风、提高服务质量、加强科学管理、提升社会形象。三是更加注重新型工商关系，建立省内工商定期沟通协调机制。衔接的主要方式有年度、半年产销计划衔接会，平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通，特殊情况随时保持沟通，重大事项主要领导亲自参加;同时加强信息的互通和共享，对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。

4、不断提高卷烟经营水平

一是规范劳动用工，完善职责制度。对商业企业逐步实行定岗、定编、定责、定薪制度，完善各项管理制度，用制度规范劳动用工分配行为。二是不断整合资源，优化业务流程。围绕网建推进的要求，不断整合人员、车辆、线路，优化业务流程，提高资源的利用效率。三是加强销售规律研究，科学制订销售计划。通过对前几年卷烟销售情况的分析，找出销售变化的规律，制订出科学的年度和月度采供计划。四是加强库存监控，减少资金占用。对全年的库存指标根据季节的变化下达控制目标，对省外烟、省内烟、低档烟分别测算，加大社会库存监控，保持库存的合理水平。

(三)抓方案，抓区域联动，确保网建目标任务落实

根据全国网建现场会精神，结合全省网建工作现状，制定了《安徽省烟草公司卷烟销售网络建设统一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召开了全省网络建设工作会议，明确了下一阶段网建工作的具体目标要求。以全省网建达到全国先进水平为目标，进一步巩固卷烟销售网络整体推进工作成果，全面贯彻落实国家局《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》，建立和完善市场服务体系、品牌培育体系、网络标准体系、质量控制体系，优化作业流程、服务流程，强化营销队伍建设，加强管理，提高服务工业企业、零售客户的水平，进一步增强“服务客户，培育品牌，控制市场，科学管理”的能力，全面提升卷烟销售网络建设的水平。一是突出服务。加强对零售客户、工业企业的服务，确保覆盖到位，提高满意度和品牌集中度;二是注重效率。统一省、市两级公司实现上下和内部信息平台，统一和完善市公司取消县

级公司法人资格后的体制机制，建立并不断完善网络标准体系，加强现代物流体系建设，强化三层督查的管理机制，提高服务质量管理水平;三是优化流程。完善制度、细化流程、加大执行力度，巩固工作基础和市场基础，提高服务工业企业、零售客户、消费者的水平，增强适应市场的能力;四是提升素质。以客户经理为重点，加强客户经理队伍建设和营销管理队伍建设，开展培训、探索用工制度改革的新办法，完善激励机制抓好营销队伍建设，努力营造公平的市场环境。

(四)认真开展自查，网建工作顺利通过国家局检查考评验收

1、认真开展网建自查工作

按照《国烟办关于进行2005年全国卷烟销售网络建设整体推进工作检查考评的通知》的文件要求，省局(公司)专门成立了网建检查考评领导小组和办公室，制定了具体的实施方案，专门召开全省视频动员大会，迅速部署了各单位的自查工作。在各市公司积极自查的同时，省局(公司)网建办抽调人员组成检查组，从3月初开始对各市公司开展了复查工作。同时，抽调了124名客户经理，组成17个调查小组，实地开展了零售客户满意度调查活动。在复查中，各检查组认真检查、分析、总结和评估被查单位网建整体推进工作情况，站在找问题的角度，从严掌握评分标准，客观评估工作质量，指出存在问题并提出改进建议。各单位围绕检查组的意见要求，积极开展整改工作，为迎接国家局验收做好了充分的准备。

2、顺利通过国家局网建检查考评

6月6日至6月12日，以国家局销售公司副总经理张志伟同志为首的国家局网建整体推进工作检查考评组对我省的蚌埠、巢湖、铜陵、池州、安庆5家市局(公司)进行了重点检查考评。考评组总体上从六个方面对安徽的网建工作给予了肯定：一是把握住了行业对卷烟销售网络建设整体推进工作的要求，统一了全省网络运行的模式。二是省局(公司)加强了信息化建设，统一了网络信息平台。三是分片联动促平衡，积极推进全省各市局(公司)从传统商业模式向现代物流和现代流通方式转变。四是加强了网络的基础工作，网络运行的质量及管理水平稳步提高。五是严格推行核量管理制度，网络经营规范公平程度有效提高。六是典型引路，发挥优势抓试点，网建工作创新能力不断提高。考评组同时也指出了我们网络建设工作中存在的不足：一是流程再造中电话订货员与客户经理岗位的职能分工问题;二是物流配送环节的全省统一问题;三是货源采购的管理问题上还值得进一步的研究和细化。

3、落实国家局网建验收整改要求

国家局网建验收结束后，我们及时将考评组提出的整改工作要求下发全省，并专门召开会议进行学习贯彻。为把整改要求落到实处，省局(公司)决定：一是把国家局网建整改工作要求作为今年网建考核的主要内容，纳入各单位经济运行质量考核;二是加快全省统一物流建设，针对我省物流建设工作中存在的问题，将物流建设的重点放在配送中心标准化建设、仓储数字化和配送管理等方面;三是加强客户经理队伍建设，通过明确人员配置、细化工作职责、加大队伍培训、规范考核管理等手段，进一步发挥客户经理的作用;四是以“两项检查”为契机，通过全面深入的对照检查，发现不符合规范要求的问题，加强整改，促进经营管理按照内部监管的要求规范化。

三、存在的主要问题

(一)销售结构增长过快

1-12月份，全省批发销售单箱含税收入11321元，同比增长13.66%，条均价45.28元/条，同比提高5.44元/条，特别是一类烟增幅高达36.4%，结构增长幅度明显快于地方经济发展和居民收入水平的增长。分析原因主要有城乡居民收入提高对消费的拉动，市场秩序的好转对高端市场控制能力的提高，特别是受诸多因素影响低档卷烟销售不断下降，人为地拉动了销售结构的提升，给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。

(二)低档卷烟下降速度过快

1-12月份，全省累计销售低档卷烟67.1万箱，同比少销6.9万箱，减少9.3%。其中销售三类烟下限18.2万箱，同比下降2.0%;四类烟36.2万箱，同比下降6.3%;五类烟12.7万箱，同比下降25.3%。低档卷烟下降除了居民消费水平提高的因素以外，主要受到有效货源不足、供应不均衡、品牌不对路、价格调整等方面的制约。从今年以来的情况看，1-2月份卷烟销售旺季，工业都集中生产 1-2类烟，很少能够提供低档卷烟货源;平常季节每月上旬也是很难调到低档卷烟，基本上是到中旬以后才开始生产;同时工业加快了低档卷烟品牌整合的力度，一些市场接受程度较高的低档卷烟品牌被不断取消;加上7月份以后，低档卷烟价格归档使部分卷烟批发价格上调，许多消费者很难接受，低档烟销售面临着较为严峻的形势。

(三)持续增长的压力不断加大

近几年来，我省卷烟销售始终保持着平稳增长的发展态势，2004年销售卷烟161.5万箱，2005 年销售卷烟165.2万箱，2006年销售卷烟169.8万箱，每年销量都以4-5万箱的速度在增长。这主要还是得益于国家局宏观调控力度的加大和整顿规范工作的深入开展，使卷烟市场秩序不断好转，腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间，为卷烟销量的平稳增长提供了条件。随着时间的推移，这部分的空间也在逐步缩小;特别是安徽是农业大省，属于经济欠发达的省份，每年都有大量的民工输出到外省，据劳动和

社会保障局统计资料显示，2005年我省老务输出人口达到980万;xx年国家局将实行新的卷烟类别标准，过去的低档卷烟都划归为五类烟，这使过去在我省还有很大一部分市场的五类烟，明年将很难再找到货源，这些因素都将给明年的卷烟销售工作带来很大的压力。

四、xx年销售工作打算(一)卷烟销量预测及市场分析

xx年全省卷烟销量计划在174～175万箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省产烟148万箱、省外烟26-27万箱、低档烟63万箱。

市场分析：

1、卷烟销量能够继续保持平稳增长。根据省政府《十一五发展规划纲要》，xx年全省国民生产总值预计增长10%以上，社会消费品零售总额预计增长12%以上，社会经济的持续发展必然拉动卷烟消费的增长。从我省目前市场状况看，总体市场形势较好，卷烟销量还有适度的增长潜力，特别是地方经济的发展，基本建设规模的扩大，明年卷烟销量仍有一个较好的预期。

2、低档卷烟销售形势仍然较为严峻。明年，国家局将实行新的卷烟类别划分标准，过去的低档卷烟也就是新类别的五类烟，工业企业在低档烟的供应中自然会加大五类烟结构较高部分卷烟的生产，一些低结构的低档烟货源将很难保证。另外，2006年下半年低档卷烟实行了归档管理，一些低档卷烟的批发价格有所上调，对低档卷烟的销售有一定影响，由于归档价格变动对明年上半年低档烟销售的影响仍然存在。同时，工业明年还将加大品牌的整合力度，低档卷烟品牌规格将进一步减少，将会给低档卷烟销售带来新的影响。

(二)营销管理工作重点

1、以客户需求为中心，构建完善的客户服务体系

(1)完善城乡一体的网络运行模式

一是充分认识乡镇农村客户，特别是农村中小客户对网建工作深入开展的重要意义;二是为农村零售客户提供优质服务;三是优化农村客户服务资源的配置。合理安排订货及送货周期，保证送货的及时性和到位率;确保客户经理对所有客户拜访频率不少于1次/月;四是在低档紧俏烟的货源分配上，向农村中小客户适当倾斜;五是坚决停止委托代送或变相委托代送业务;六是对农村无电话户和季节性停歇业户实施有针对性的订货和管理办法，避免服务不到位导致这部分客户游离于网络之外。

(2)提高全省网络统一运行的水平

一是继续坚持和完善片区联动制度，通过联动工作，加强单位之间、片区之间的交流，积

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