销售月度工作总结 idc销售年终总结

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篇一：阀门销售年终总结

销售部2013年年终总结

在将近一年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，以及其他部门的鼎力相助，使

我们的公司被越来越多的客户所认可，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一

致好评，也取得了宝贵的销售经验。今年实际完成销售量为***万，其中it系统集成项目总计196.737万，idc机房项目总

计***机架，工程项目总计***万,超额完成年初制定指标。总体来说,今年****是一个质的

飞越，出色并超额完成园区下达的任务指标。在领导的引导与****人的共同辛苦努力下，****

逐步摸索出一条符合自己，符合市场经济的快速、高效的增长道路。在主营业务逐步明确化，

任务责任化，制度不断人性化的三深化改革下，****的2014将会更加辉煌。

一、工作回顾

总体来说今年it系统集成销售额正常,idc逐步成为主营业务之一，智能化工程增长迅

猛，工作开展如鱼得水，顺风而行。但是由于园区部门工作重心调整，导致销售部人员变动

较大，有一定程度的影响了正常的工作安排，不过剩下的一些骨干还是按照规章出色的完成

了今年的任务。

销售部门的主要工作核心：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、思想汇报专题严格遵守园区及公司各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。今年的几个大型项目：******

今年接触的政府单位（明年的重点客户开发名单，已跟进方便明年开展业务） ****** 当然我在业务工作中，经常组织培训，让部门所有同事都能从产品知识入手，在了解技

术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次经常召开短会让同事之间勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，一切工作都在有条不紊的进行当中。

二、辉煌的2013年的原因经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有

合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户

服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理

的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。2013的销售数据是可喜可贺的，能取得如此出色的销售成绩离不开领导的关心，更离不

开部门同事的齐心协力，一心只为公司，一心只为客户的宗旨。2013年与2012为何有如此

大的变化，主要在于：

1、统一思想，端正态度。在2012年中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或

是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要赞助。我们在市场运作的初期

有不少的问题，出现问题不可怕，只要我们齐心协力地去解决，范文TOP100所有的问题就都不再是问题

了。作为一个部门经理，我们更要在自己的队伍和客户面前有担当，做好榜样作用，带领好

队伍。一个人的表现会影响到一个团队的成绩，我们不能因此影响公司以及自己将来的发展。

拿破仑曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的

区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有很大的优势，

所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人这样说“如果当初我怎样怎样，那么现

在我肯定会??”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并

不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的

结果。

正因为2013年****销售部及整个****人都改变了对生活的态度，对工作的 态度，从心中做到我是****人，而自豪、乐观地工作、生活、学习，才有了今天快速增

长的****。

2、目标明确化，工作责任化。一是关于目标。任何公司都有自己公司发展的目标，每一个在职员工也有自己的个人发

展目标。在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起

来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得

在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融

入到公司的发展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能更快、更好

地往前走。这就需要大家加强沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。就如2013年的

目标在公司领导指导下，****人共同努力下才能如此出色地完成。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能

实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。

在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种

好的心态将会帮助你渡过很多困难。三是合理的划分责任。人的能力有大小，责任因此也有大小。在****这个大家庭中，有

能力的人当然要多分担一些责任，去培养教育那些暂时还落后的同志，就因为这样让销售部

后劲十足，不会因为不合理的责任压得人透不过气，而是用合理的压力去锻炼每个成功的销

售天才。

3、总结教训，推广经验市场策略是各个领导对市场的不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只

有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研

究，这样得到的成功才是一种必然。2012这个数字对于销售部来说是一个悲惨的数字，因为这个年头我们没有很好地完成公

司的任务，但是正是因为2012给了我们足够多的教训，让我们积累起了宝贵的经验，有失败

的，也有成功的经验。也因此有了2013可喜可贺的成绩，让我们的销售额稳步健康地增长。

三、制约成长的因素

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班走神等现象时有发生。究其原因，一是费用较其他部门支出相对偏高，二是经常日晒雨淋，感觉事情做得不少，范文写作但和其他

部门相比工资到手相对减少，导致心理不平衡。

2、统计工作不到位，成本利润核算总是出现偏差。这种情况主要是因为财务与公司剥离，

导致沟通协调不及时甚至出现障碍。财务的教条主义也因此导致公司大量利润成为政府的财

政收入。

3、整体机制的灵活性欠佳。在市场经济的浪涛下，****逐步走上一条符合自己的市场经

济道路，但是滔滔江水终归海，小沟里的水总要流向大海，小船终究需要经过改造才能进入

大海才能抵挡住大波大浪，才能在大环境下坚强的存活下来。

4、销售、采购、技术等流程衔接不顺，偶尔造成交期延误事件、工程质量欠佳且推脱

责任，互相指责。

5、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺、部门工程师it知识不够扎实、全面，

但在新鲜血液注入****后一切也将会有所改变。

6、销售、技术部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户，甚

至丢失客户。

7、技术支持，客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，问题不大，

但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

8、报价体系不完整，因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客

户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，最全面的范文参考写作网站虽不致于影响

公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、销售管理办法修改（试行）****经过这两年的发展，在医药高新区乃至整个泰州都已经有了一定的声誉。只要我们

战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司

比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管

理，这样才能取得管理成果的最大化。销售部的部门管理办法

1）工作报告。相关人员和部门定期或不定期向相关负责人汇报工作，报告进展状况，领

导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2）例会。定期的例会可以了同事协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。的那是例

会太少，时间明显不足导致纵向沟通有些吃力。

3）定期检查。计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，

要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4）公平激励。建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激

励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看

法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较

公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如

果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带

来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位肯做事员工的损失太

大了。

规章制度是职工的工作要求，也是衡量整个销售部工作好坏的标准，自己及部门其他同

事需要始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求

自己及同事的行为。

五、2014年销售的初步设想销售目标：

初步计划2014年在上一年的基础上增长50%左右，这一具体目标的制定希望公司领导能

结合实际，综合各方面条件和意见制定。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售

目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力，从而产生动力。销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成

既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，

方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、以目前三个产业支柱为基础，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌增强****

市场竞争占有力。总体看来目前****是已it系统集成、idc机房、智能化工程为主的一家特

殊的国有企业，除了idc机房能够做出****的特有特色，篇二：销售经理年终总结 销售经理年终总结转眼间，2011年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，

但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到2006年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将

更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，

大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全

面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万,其他1800万，

基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但

蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（dn1000以上）销售量很少，软密

封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增

长也不理想。

二、客户反映较多的情况对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企

业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的球阀，xxx客户的蝶阀

等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人

为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都

说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xxx、

xxx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和

谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、

大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有

合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户

服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理

的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支

持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究

其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相

比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，

公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要

出面制止。

少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如

货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降

低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货

物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事

效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户

具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响

公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理

也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用

人得当，前景将是非常美好的。“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司

比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管

理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处

罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评

指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在

执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的

计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，

开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这

就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来？过程

控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展

状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司

的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，

而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，

要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激

励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看

法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较

公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如

果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带

来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易

出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性

丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无

法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以

篇二：2014年数据中心工作总结

2014年数据中心工作总结

今年来，在公司各级领导及同事们的关心帮助下，数据中心坚持以企业精神塑造自我，以企业文化完善自我，以企业标准提高自我，以企业纪律约束自我，认真扎实地完成了本职工作和上级赋予的各项任务，基本实现了技术立足自我、故障及时排除的工作目标。公司数字有线电视、宽带数据和固话三网核心业务系统和设备的维护工作在数据中心，数据中心要保持稳定的运行，需要的专业技术人员。一般承担重要业务的数据中心都是有人24小时值守，完全无人管理维护的数据中心几乎没有。所以数据中心日常维护工作烦琐，但又很重要。随着人们的工作生活对数据的完全依赖，承载数据计算、运行的数据中心正发挥着越来越重要的作用，这更突显出维护工作的重要。数据中心的维护工作可分为五大类：一是日常业务类、二是日常检查类、三是应用变更、部署类;四是软、硬件升级类;五是突发故障处理类。下面就这五个方面的维护工作进行总结。

一、主要日常业务类工作

1、公司的宽带固话业务开通的流程是：营业厅受理-数据中心开通-片区维护员上门安装。由此可以看出，所有用户端ONU业务是由数据中心开通，这就要求数据中心所有技术员都必须熟悉华为和烽火OLT网管系统，仔细认真的开通ONU，并配合片区维护员解决用户端故障；

2、VOD点播系统片源编码上载，今年累计更新电影和电视剧共630集；

3、根据卫星电视节目调整和变更调整，调整卫星接收机的参数，尽快恢复有线电视节目；经常联系和沟通兵团电视台、开发区电视台、石油电视台技术人员，保证互传电视节目的调整、变更和恢复尽快进行；目前给我公司共有158套电视节目；

二、日常监控检查类工作

“千里之堤，溃于蚁穴”。任何的故障在出现之前都可能会有所表现，小的隐患不消除，可能导致重大的故障出现，所以数据中心日常的例行检查工作枯燥，但也很重要，可以及时发现一些运行中的隐患。根据数据中心承载业务重要性的不同，要对数据中心里的所有运行的设备进行例行检查。一些数据中心设备厂商提供了检查软件，比如网管软件，安全防护软件等。可以利用这些软件对数据中心网络进

行检查，看日志是否有异常告警，网络是否出现过短时中断等。通过网络探测软件看网络质量如何。检查服务器应用服务是否正常，CPU内存等利用率是否正常。这些检查每日都要重复检查，一旦有异常及时处理与消除。

对数据中心的机房环境也要进行检查，环境的温度、湿度、灰尘是否合乎要求。空调、供电系统进行运行良好，设备运行是否过热，地板、消防、监控都是检查的部分。不合理的地方要及时进行整改。一个小故障可能因为不熟悉导致大故障，因此日常检查绝不能应付，虽然需要不断重复，在持续的检查过程中，将会对数据中心的理解越来越深，这样每次检查都会有新的发现，在检查中进行学习。

三、应用变更类工作

数据中心承载的业务不会是一成不变的，随着业务的多样化，经常要对业务进行调整，包括服务器和网络的设置。因此要对服务器和网络设备操作很熟悉，主要需要掌握服务器命令和网络协议。要根据应用的需要，做出变更。这时就对维护人员提出了更高的要求，不仅是对数据中心原有业务要非常熟悉，还要对新上的应用业务有正确的理解，这样才能在不影响原有业务的基础上做调整。这样的应用变更每个月可能都要做几次，是数据中心维护人员的必修课，突显了一个技术人员的基本技能水平。这时要对设备操作命令比较熟悉，懂得如何实现业务，要经常和设备厂商的技术人员打交道，通过交流尽快掌握设备操作方法。同时，由于设备厂商对应用业务缺乏了解，这就需要维护人员在应用业务和设备具体实现之间做好协调，处理。以最快的时间和最小的代价完成应用业务部署。如，去年公司只有联通宽带固话业务，新增加铁通和电信的宽带和固话业务，需要数据中心技术员联系厂家技术员如何对用户端ONU升级才能开通业务，并教会片区维护员。随着用户增多，原有的数据网络规划已不能公司未来业务发展和网络安全需求，因此，今年公司请代维公司对公司数据网进行重新规划，核心网络合理化，安全性提高，实现每用户每Vlan，符合未来业务发展和网络安全需求。

四、软硬件升级类工作

数据中心的设备一般运行周期是五年，不断地有设备需要逐渐淘汰进行更换，如机房原有一台08年采购的空调已老化，不制冷，必须淘汰，今年7月采购一台机房专用精密空调机房未来5年发展的需要；一些08年采购卫星接收机不开机或无法锁定接收参数，更换为备用的接收机。也有一些设备因为存在软件缺陷需要升级，因此软硬

件升级也是维护工作的一部分，尤其是软硬件出现故障时，就必须要进行更换。有时为了不影响业务，往往还需要设备厂商提供软件补丁来解决问题。如VOD点播系统、烽火OLT网管系统等今年都进行过升级，数据中心的设备很多，出现软硬件故障很正常，所以要不断地进行软硬件升级，这类工作往往都要在业务量最少的凌晨之后进行，维护人员通宵熬夜是常有的事。如今年核心设备更换调整、数据网扩容升级都是在深夜进行。

五、突发故障类工作

没有任何一个数据中心是不出故障的，在数据中心运行的过程中都会出现这样那样的问题。这时就显示出维护人员的高技能水平，维护人员的水平高低往往决定了一个数据中心运行的稳定程度。对于突发故障，高水平的维护人员可以静下心来冷静分析故障的触发原因，迅速找到解决的方法，如联通今年两次DNS无法访问故障、一次千兆网变成百兆网故障，由数据中心技术员及时沟通联通数据中心，判断故障并解决故障；今年上半年十二师师部市电多次停电，需要联系十二师师部电工和电力局客服了解情况，情况不明就根据UPS电池电量判断是否开启发电机发电，并按照应急突发流程汇报给领导。为保证核心网络设备硬件突发故障快速处理，公司专门为这些设备购买硬件维保，维保公司可以快速提供备机和备件更换。

总的来说，这些工作看起来有些平常，其他部门看不到或不了解，但千万别小看它们。数据中心维护工作实际上非常重要，关乎着整个公司三网业务的正常运行。

2015年工作计划

1、目前，数据中心维护人员主要欠缺的是专业技术能力和处理故障的能力，需要加强培训，以及维护人员自己主动、认真学习和总结技术知识，不断提高自己才能更好的完成数据中心的维护工作；

2、抓好数据中心人员管理和值班安排，做好核心机房安全运行工作，严格按照公司制度进行考核；

3、核心机房数字电视前端设备使用大部分超过6年，做好备机备件采购工作；

4、增加高清节目4套；

5、解决VOD点播片源问题，找相关公司购买片源；

篇三：IDC销售业务知识实操(最新)

IDC销售业务知识培训（主机托管版）

基础课

第一次课 IDC简介

1．什么是IDC?主要包括哪些业务？

2.IDC的发展历史？未来的发展趋势。

第二次课 服务器托管

1.什么是服务器？

2.什么是服务器托管？

3.托管服务器的好处是什么？

4.什么是互联网接入商？

第三次课 IDC机房问题

1.什么是IDC机房？

2.IDC机房有什么特点？

第四次课 服务器网络的问题

1.什么是百兆共享，什么是独享带宽？他们有何区别？

2.上传和下载？他的带宽是多少？

3.服务器访问速度一般受什么限制？

服务篇

第五节课 客户会怎么去选择服务器托管公司

1.哪些客户会托管服务器？

2.通过哪些方式找到我们？

3.客户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽）

4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务）

5.客户异议的问题：价格问题

服务器托管流程

1.我公司的服务器托管流程是？

售前课

1.辨别客户的真实性（私服不能做的、同行询价的、老客户续费询价的）

2.优劣客户的选择

3.谈客户之前的准备工作

4.客户谈判技巧（公司的特点）

售中课

1.上架事宜（须知事项）

2.付款事宜（付款方式）

3.合同拟定及签署

售后课

1.技术售后（免费服务及增值服务）

2.备案受理

3.额外ICP经营许可证或BBS论坛证的办理

4.

实战篇

第六课IDC销售流程（服务器托管篇）

第一次课 IDC简介 1．什么是IDC?主要包括哪些业务？

IDC（Internet Data Center)，即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务。

2.IDC的发展历史？未来的发展趋势

中国的IDC始于1999年，当时发展速度异常迅猛，不到几年时间，全国各地的IDC服务商呼啸式地蔓延并投入运营。2008年和2009年，可谓IDC历史上的一个分水岭。政府大规模的整顿与清查调整、电信的重组所带来的门槛提高、金融风暴的洗礼，长期以来的市场泡沫终于破开，其中的水分也随之压榨而出。那些不法的服务商或卷款潜逃、或转行、或宣布倒闭，然后从另一个角度来看，对于整个IDC行业来说却是一定程度上有助于促进IDC产业走向良性发展轨道。然而这并不意味着这个市场从此就一劳永逸、秩序完善，不可否认，现在IDC市场仍然存在着一些弊端。

据CNNIC的调查报告，中国近年来的互联网产业增长显著。而根据英特尔公司的分析，IDC的发展经历了三个不同阶段。第一代的数据中心只提供场地、带宽等基础托管服务；第二代的数据中心以增值服务和电子商务为核心，将增值服务和基础托管服务逐步融合；第三代数据中心将是数据与语音的融合，实时地将互联网信息、电话信息、传真信息等集成在一起，再以客户最容易接受的方式提供给客户。从国内IDC行业的发展来看，由于起步较晚，因此目前还正处于第一代向第二代跨步的过程中。第二次课 服务器托管

1.什么是服务器？

服务器指一个管理资源并为用户提供服务的计算机软件，通常分为文件服务器、数据库服务器和应用程序服务器。运行以上软件的计算机或计算机系统也被称为服务器。相对于普通PC来说，服务器在稳定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片组、内存、磁盘系统、网络等硬件和普通PC有所不同。

2.什么是服务器托管？

是指客户自行采购主机服务器,并安装相应的系统软件及应用软件以实现用户独享专用高性能服务器，放到当地电信、网通或其他ISP运营商的IDC机房，可以节省高昂的专线及网络设备费用。服务器软件的安装与调试都由本公司负责完成，并且负责为主机提供固定的带宽及主机托管的标准维护服务，其服务内容包括:免费提供服务器监测服务,24小时电话技术支持等等。3.托管服务器的好处是什么？

服务器托管优势，与虚拟主机租用相比有五大优势所在。

一、节约成本

线路：企业不必租用昂贵的电信或网通线路，可以共享或独享数据中心高速带宽。

二、人员

由中心专业技术人员全天候咨询维护，省去了对维护人员的支出。现场：完善的电力、空调、监控等设备保证企业服务器的正常运转，节省了大量建设机房的费用。灵活性：用户根据需要，灵活选择数据中心提供的线路、端口以及增值服务。无须受虚拟主机服务的功能限制，可以根据实际需要灵活配置服务器，以达到充分应用的目的。

三、稳定性

不会因为共享主机，而引起的主机负载过重，导致服务器性能下降或瘫痪。在独立主机的环境下，可以对自己的行为和程序严密把关、精密测试，将服务器的稳定性提升到最高。

四、安全性

共享主机时，对于不同的用户会有不同的权限，这就存在安全隐患。在独立主机的环境下，可以自己设置主机权限，自由选择防火墙和防病毒设施。

五、独享性

共享主机就是共享资源，因此服务器响应速度和连接速度都较独立主机慢。独立主机可以自己选择足够的网络带宽等资源、及服务器的档次，从而保证主机响应和网络的高速性。

4.什么是互联网接入商？

拥有工信部颁发的正规的营业执照从事电信增值业务的互联网行业公司，如持有IDC证书（IDC（Internet Data Center)，即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务）或ISP（ISP(Internet Service Provider)，互联网服务提供商，即向广大用户综合提供互联网接入业务、信息业务、和增值业务的电信运营商。ISP是经国家主管部门批准的正式运营企业，享受国家法律保护。而ISP证就是办理ISP相关证件）

第三次课 IDC机房问题

1.什么是IDC机房？

互联网数据中心（Internet Data Center）简称IDC，就是电信部门利用已有的互联网通信线路、带宽资源，建立标准化的电信专业级机房环境，为企业、政府提供服务器托管、租用以及相关增值等方面的全方位服务。

通过使用电信的IDC服务器托管业务，企业或政府单位无需再建立自己的专门机房、铺设昂贵的通信线路，也无需高薪聘请网络工程师，即可解决自己使用互联网的许多专业需求。

IDC主机托管主要应用范围是网站发布、虚拟主机和电子商务等。比如网站发布，单位通过托管主机，从电信部门分配到互联网静态IP地址后，即可发布自己的www站点，将自己的产品或服务通过互联网广泛宣传；虚拟主机是单位通过托管主机，将自己主机的海量硬盘空间出租，为其他客户提供虚拟主机服务，使自己成为ICP服务提供商；电子商务是指单位通过托管主机，建立自己的电子商务系统，通过这个商业平台来为供应商、批发商、经销商和最终用户提供完善的服务。

IDC机房有什么特点？

1、带宽：我为什么把这条要列为首要因素自有其道理，托管服务器是为的什么，不就是让客户能访问吗？其他条

件再好，价格再便宜，客户一访问就卡，结果也是零。所以带宽是首要因素，在准备托管之前，理清自己对带宽的需求，是要联通（网通），还是电信，还是双线，还是要教育线，是否要国外线，是要独享，还是要共享，还你的路由特点，是游戏还是视频，还是下载，不同的路由优化在相同的带宽下，表现是完全不同的。

2、价格：其实这个因素，在某种条件下，是一种限制因素，因为像我们这样的公司或个人，在这方面没那么多投入。所以我们公司旗下运营的每一个机房的价格都有不同。

3、服务：有些人觉得IDC服务没什么，那你错了，除非是那些大企业，一托几十几百台，在机房本来就有维护人员，其实我们这些小企业更需要服务，服务不是售后才开始的，从一开始你就能感觉的到，我说几个关键点，这些都是考验IDC服务商的，售前免费测试托管，提供测试机。售后方面，我列几条，职班人员重启机器，能提供一定的安装服务，最好能有免几次，这个很重要，一旦你服务器死机，如果非要你自己去重装，离的又远是很不值的，所有我们都提供7*24小时的售后维护服务。

第四次课 服务器网络的问题

1.节点、节点的意义及中国骨干网节点的分布？为什么很多客户会选择北京托管？

CHINANET骨干网的拓扑结构逻辑上分为两层，即核心层和大区层。

核心层

核心层由北京、上海、广州、沈阳、南京、武汉、成都、西安等8个城市的核心节点组成。

核心层的功能主要是提供与国际internet的互联，以及提供大区之间信息交换的通路。其中北京、上海、广州核心层节点各设有两台国际出口路由器，负责与国际internet互联，以及两台核心路由器与其他核心节点互联；其他核心节点各设一台核心路由器。

大区层

全国31个省会城市按照行政区划，以上述8个核心节点为中心划分为8个大区网络，这8个大区网共同构成了大区层。每个大区设两个大区出口，大区内其它非出口节点分别与两个出口相连。大区层主要提供大区内的信息交换以及接入网接入chinanet的信息通路。

大区之间通信必须经过核心层。目前国内最明显的是南电信、北网通的趋势。

2.什么是BGP线路，什么是单线？什么是双线，什么是多线，他们的应用方向

BGP(边界网关协议)协议主要用于互联网AS(自治系统)之间的互联，BGP的最主要功能在于控制

路由的传播和选择最好的路由。中国网通与中国电信都具有AS号(自治系统号)，全国各大网络运营商多数都是通过BGP协议与自身的AS号来互联的。使用BGP协议互联后网通与电信的所有骨干路由设备将会判断到IDC机房IP段的最佳路由，以保证网通、电信用户的高速访问。

单线路是指只有电信或者只有网通线路的机房网络叫单线路。双线是指电信和网通相互之间能够互相访问的网络环境。多线是指包含：电信、网通、移动、教育网、科技网等相互之间广播的网络环境.

3.什么是百兆共享，什么是独享带宽？他们有何区别？

指机房中使用一根100mb的网络链路，供这个机房多个共享客户使用，一般会对每个客户的带宽上限作限制，共享和独享的价格也完全不同。

4.独享带宽是指机房供给客户的独享的带宽，客户服务器独立占用所分配的全部带宽，不和其他服务器分享，不会受到其他服务器的干扰，网络质量最好，价格较贵。

5.上传和下载？什么FTP？

上传：就是将信息从个本地计算机传递到远程计算机系统上

下载：是通过网络进行传输文件，把互联网或其他电子计算机上的信息保存到本地电脑上的一种网络活动。

FTP是文件传输协议是INTERNET用户在计算机之间传输文件所使用的协议，用于文件的“下载”和“上传”。

服务篇

第五节课 客户会怎么去选择服务器托管公司

1.哪些客户会托管服务器？

随着互联网的发展越来越多的个人、企业、政府机构、教育机构等各行各业都开始建立自己的网站，而这些网站主要以门户展示、电子商城、BBS论坛等类型，而选择服务器托管的多为新建网站，之前托管过在别家机房想更换的客户。

2.通过哪些方式找到我们？

可以通过网站建设的、卖服务器硬件产品、软件开发人员、软件销售人员、及IDC同行，更主要是我们自己去挖掘互联网客户。

3.客户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽）

机房恒温恒湿通风除静电情况：机房室内温度应控制在+5℃~+35℃，相对湿度应控制在10%~80%。

机房电力设施保障：UPS不间断电源与市电自动切换、柴油发电机应急供电。每机柜规定为42U，供电10A。

消防设备：检查火灾警报控制器的自检、消音、复位功能及主备用电源切换功能。

机房运维管理体系：完善机房运维规范，优化机房运维管理体系。维护人员24小时及时响应。

4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务）

服务商是否正规，有无正规资质证件，如IDC、ISP、ICP证书等电信行业增值业务经营许可证，

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